Die wichtigsten Tipps für Ihren erfolgreichen Verkaufsbrief

Es ist paradox – wer im Verkauf oder Marketing tätig ist, oder ein eigenes Unternehmen hat, zu dessen Verantwortung gehört es, zu verkaufen. Im Privatleben aber sind wir doch alle eher genervt von Verkaufsmails, oder aggressiven Verkaufsbotschaften auf Webseiten. Erfolgreiche Verkaufsbriefe

Wer sich wohltuend davon absetzen möchte, muss als erste Hausaufgabe seine Wunschkunden gut kennenlernen. Wenn Sie wirklich die Bedürfnisse Ihrer Kunde kennen, dann können Sie ihnen mit einem Verkaufsbrief tatsächlich einen Gefallen tun. Denn dann fühlen Ihre Leser, dass Sie wirklich eine Lösung parat haben. erfolgreiche Verkaufsbriefe

Was treibt uns als Kunden?

In der Werbung wird üblicherweise mit 8 gängigen Verkaufsmotiven gearbeitet:

  1. Sicherheit (Wohlstand, Absicherung, Verantwortung für die Familie)
  2. Anerkennung (Bekanntheit, Lob)
  3. Gewinn (Status, Sparen)
  4. Gesundheit (Prophylaxe, Fitness)
  5. Bequemlichkeit (Problemlösung, Alltagserleichterung)
  6. Geselligkeit (Gemeinsamkeit, Zugehörigkeit, Familie)
  7. Neugier
  8. Gutes Gewissen

Appellieren Sie nicht an alle acht – suchen Sie sich zwei oder drei aus und fokussieren Sie darauf. erfolgreiche Verkaufsbriefe

Investieren Sie in die Headline

Die Headline ist der Aufmerksamkeitsanker. Es kann schon sein, dass jemand Ihren Brief liest, auch wenn ihn die Headline nicht vom Hocker reißt. Aber eine Headline die knallt, führt auf jeden Fall dazu, dass Ihre Leser dranbleiben.

Beantworten Sie die folgenden drei Fragen in Ihrer Überschrift – denn dann haben die Leser alles, was Sie zunächst brauchen, um mit Interesse weiterzulesen:

  1. Was bringt mir das? Erklären Sie den Vorteil.
  2. Warum brauche ich das? Benennen Sie das Problem, dass Sie lösen werden.
  3. Warum soll ich weiter lesen? Machen Sie neugierig.

Beim Schreiben stellen Sie sich vor, Ihr Wunschkunde sitzt jetzt genau vor Ihnen. Dann können Sie persönlicher formulieren und Ihre Leser fühlen sich auch so angesprochen. Oft fühlt man sich dazu verleitet, durch Witzeleien die persönliche Verbindung herzustellen. Heben Sie sich Ihren Humor maximal für den nachfolgenden Text auf. Ihre Leser wollen jetzt nur eines: Information und einen Grund zum Weiterlesen. Daran sollten Sie denken. Hüten Sie sich außerdem vor negativen Fomulierungen. Sie sollten ohne die Worte „nicht“, „nie“, „kein“, „ohne“ auskommen. Also statt „nie wieder müde“ – „Energie für den ganzen Tag“. erfolgreiche Verkaufsbriefe

Verschiedene Headline-Typen

News-Headline

„Unser neues Seminarprogramm jetzt online“

Die Warum-Headline

„3 Gründe, warum Sie jetzt zugreifen sollten“

Die Wie-Headline

„Wie Sie diese Woche noch Geld sparen können“

Die Frage-Headline

„Was wäre, wenn Sie heute noch 30 neue Kunden gewinnen könnten?“

Die Aufforderungs-Headline

„Lernen Sie alles über die perfekte Headline“

Sie sehen schon, die Beispiele erfüllen nicht die Bedingung der 3 Fragen von oben. Sie sollen Ihnen hier auch nur die Varianten illustrieren und deren Wirkung. Kombinieren Sie die verschiedenen Typen so, dass sie damit gleichzeitig die 3 Fragen beantworten – spielen Sie mit den Möglichkeiten.

Achten Sie auch auf die Lesefreundlichkeit. Dabei helfen Ihnen folgende Grundregeln:

  • Verwenden Sie Flattersatz.
  • Heben Sie wichtige Stellen durch Fettdruck hervor
  • Werden Sie nicht breiter als 55 Zeichen/Zeile
  • Benutzen Sie nur ein Schriftart
  • Nutzen Sie Aufzählungen

Ein verbreitetes Missverständnis im Verkauf

Jetzt kommt ein Test. Beantworten Sie folgende Frage spontan:

Was wollen Sie verkaufen?

Haben Sie jetzt ein Produkt genannt? Gut, dass wir jetzt ein Missverständnis aus dem Weg räumen können. Denn: Sie verkaufen kein Produkt, sondern einen Nutzen. Fokussieren Sie auf den Nutzen, den die Leser mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erhalten – dann sind Sie gleich ganz nah beim persönlichen Bedürfnis. Der Wunsch Ihr Angebot anzunehmen ist größer. erfolgreiche Verkaufsbriefe

Dringlichkeit

Animieren Sie Ihre Leser dazu, gleich jetzt eine Entscheidung zu treffen. Dazu

  • unterbreiten Sie ein begrenztes Angebot: „Diese Woche noch 10% Rabatt.“
  • oder offerieren Sie ein Geschenk „Die ersten 10 Besteller, erhalten zwei Bücher zum Preis von einem

Vielleicht gelingt Ihnen ja das gleiche Kunststück, wie dem Wallstreet Journal. Dort wird seit vielen Jahren derselbe  Werbebrief verwendet.

Wenn Sie sich ausführlich mit dem Thema beschäftigen wollen, empfehlen wir Ihnen “Das Geheimnis eines guten Werbebriefs”.

In unseren ProWrite®–Seminaren bekommen Sie das Handwerkszeug, um den Verkaufsbrief zu schreiben, der Ihren Lesern Nutzen bringt und Ihnen damit mehr Kunden. In unserer Methode erarbeiten Sie in 6 Schritten Ihre Texte. erfolgreiche Verkaufsbriefe

Göran Askeljung

Über den Autor Göran Askeljung

Prof. (op) Göran Askeljung – BcEE, ist Business Trainer bei askeljung.com und Geschäftsführer und Senior Trainer bei immediate effects. Seit 2016 ist Göran Askeljung auch Certified Facilitator und Associate von Consensus in NY, und leitet Consensus Austria und Germany. Als Professor of Practise (op) am Georgian School of Management (GSOM) leitet er das Institut für Sales and Negotiations. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von Wirtschaftsforum der Führungskräfte (WdF). Göran ist auch als Trainer, Coach und Consultant für Consensus Group (NY, US), The Forum Corporation (UK), eBda (Fr) undNapier Training Associates (UK) tätig. Er ist zertifiziert im Solution Selling® von der SPI University in USA. Seine Arbeit umfasste Tätigkeiten als Trainer und Coach für Produktivität, Verkauf, Vertriebsmanagement, Key-Account Management, Lösungsvertrieb, Verhandlungstaktik, Verhandlungsführung, Rhetorik und Präsentationen. Göran wurde 1967 in Schweden geboren und lebt seit 1990 in Wien. Er spricht fließend Deutsch, Englisch und Schwedisch. Lebenslauf und Werdegang: Oxford Encyclopedia | LinkedIn | XING